SEZIONE M

nsi bdi a ei tn e STRATEGIE COMPETITIVE IN AGRICOLTURA M 113 Ciò può comportare dei problemi: trascurare il cliente indiretto per concentrarsi sul cliente diretto porta a una perdita di autonomia da parte dell impresa, con la conseguente incapacità di reagire con prontezza ai cambiamenti. Il limitato numero di clienti-azienda rispetto ai clienti-consumatori consente all impresa venditrice di instaurarvi un rapporto più stretto. La progressiva adesione al marketing da parte delle imprese ha quasi mutato il rapporto venditore-cliente. Il fornitore intelligente cerca sempre di venire incontro alle richieste di aiuto del clienteazienda fino a riorganizzarsi in funzione delle esigenze del cliente finale. I fattori che influenzano il processo decisionale del cliente-organizzazione sono il tipo di acquisto e la struttura organizzativa del cliente-organizzazione. Si possono avere tre tipi di acquisto: a. diretto, che riguarda gli acquisti aziendali di routine che devono avere precisione di fornitura, essere puntuali nella consegna e nelle procedure amministrative; il si roi rn o a e b. riacquisto modificato, che riguarda beni o servizi che sono soggetti a innova- na ie Per quanto riguarda la struttura organizzativa del cliente-organizzazione il marketing ha il compito di individuare le mansioni che ogni dipendente ha all interno del cliente-organizzazione. Si possono distinguere: e a e ei vi r e n e e e n ti e- zione tecnologica e quindi diventano obsoleti e non più adatti a fornire prodotti graditi. Ne sono un esempio i beni elettronici o materie prime di particolare rilevanza per la qualità del prodotto finale. Il fornitore, in questo caso, verrà scelto anche in funzione del suo aggiornamento tecnico, in quanto in molti casi il cliente-azienda non ha esperienza. In tutti i modi il riacquisto modificato ha un processo decisionale lungo al quale partecipano, in genere, più figure a diversi livelli dell organizzazione; c. nuovo acquisto, che obbedisce alle stesse regole di cui al punto 2. 1. i soggetti cui è destinato il prodotto (utilizzatori), che sono interessati alla qualità del prodotto e alla sua rapidità di consegna; 2. i soggetti che influenzano la decisione di acquisto (influenzatori), che sono più attenti ai costi; 3. i soggetti addetti all acquisto, che hanno il compito di trattare con i fornitori per l acquisto della merce (sono detti anche buyer); 4. i soggetti che decidono a seconda del tipo di acquisto (decisori). M Per esempio, per l acquisto di un nuovo supporto elettronico potrebbero essere coinvolti il direttore acquisti, il buyer, il capo reparto, il direttore del settore ricerca, il capo gruppo del centro elaborazione dati, l assistente al direttore ricerca, il capo ufficio impianti e infine un impiegato amministrativo. Ciò potrebbe essere la base per uno studio di marketing in questa catena decisionale. il caso di sottolineare che nelle procedure di acquisto, all interno di un organizzazione, rimangono sempre spazi decisionali individuali su cui si possono inserire motivazioni affettive piuttosto che razionali . L amicizia, l orgoglio professionale, la paura e l incertezza, la sensibilità culturale possono svolgere un ruolo importante nella scelta finale. M01_2_Economia_Agraria.indd 113 5/31/18 11:02 AM

SEZIONE M
SEZIONE M
ECONOMIA, POLITICA AGRARIA, ESTIMO
Le nozioni di Economia politica devono essere note a chi si occupa del settore produttivo aziendale agrario e della sua organizzazione e analisi, e nel contempo rappresentano la base sulla quale sono sviluppati e approfonditi gli insegnamenti di Economia agraria, Politica agraria e più in particolare Estimo, disciplina che rappresenta il quadro d’insieme che finalizza, in maniera compiuta, la professione del Dottore Agronomo. Tali insegnamenti devono considerare le peculiarità del settore agrario, proprio per le caratteristiche dei suoi processi produttivi legati ai cicli biologici e influenzati dall’andamento climatico stagionale; questi aspetti differenziano la produzione agraria dalla produzione industriale – che viceversa non conosce limitazioni di questo tipo e obbedisce a regole di natura più matematica – imponendo conoscenze intrinseche ai processi produttivi al fine di minimizzarne le discontinuità e massimizzare le rese di lavoro e capitale investito.Conoscenze, a volte ancora più specifiche, devono essere acquisite per molti indirizzi professionali (es. florovivaismo e orticoltura protetta; gestione degli ambiti tecnologici applicati; analisi e orientamento al mercato…), con l’approfondimento delle specifiche fisionomie tecnico-economiche che rappresentano una realtà diversa da quella tradizionale, sia per la tecnologia impiegata sia per gli investimenti di capitale.In tutti i casi, l’analisi economica deve prendere in considerazione sia l’aspetto fisico e organizzativo dei beni sia i valori di tutti gli aggregati patrimoniali, perché essi incidono non solo su costi e ricavi, ma anche sui rapporti che intercorrono fra gli stessi aggregati.Le informazioni che scaturiscono dalle risultanze della gestione dei processi diventano fondamentali, perché consentono di esprimere giudizi di convenienza sul lavoro svolto e di programmare quello futuro, sia pure con i limiti imposti dal settore produttivo specifico.Inoltre, vanno considerati gli interventi definiti dalla Politica Agricola Comune (PAC), comprese le sfide economiche, ambientali e territoriali, le misure di sostegno per l’agricoltura biologica e la politica della qualità. Alle conoscenze teoriche vanno poi affiancati interventi pratici (la vita della dottrina) derivanti dai diversi ambiti, attività, e realtà aziendali in cui si opera.È quanto viene affrontato e analizzato in questa Sezione M del Manuale dell’Agronomo, unitamente agli aspetti più peculiari e normativi della Professione, orientata alla migliore e logica valutazione dei beni (dei loro aspetti economici) e dei processi organizzativi, produttivi e distributivi, considerati non solo riguardo ai singoli settori di produzione specifica, ma anche ai contesti operativi ambientali e agroterritoriali più in generale.Coordinamento di SezioneReda Edizioni, Michele BagliniRealizzazione e collaborazioniMichele Baglini, Chiara Bartolini, Pietro Belli, Luigi Casanovi, Giovanni Battista Cipolotti, Stefano Cosimi, Gianluigi Gallenti, Gianni Guizzardi, Stefano Oggioni, Aldo Pollini, Mario Prestamburgo, Giancarlo Quaglia, Vittorio Tellarini, Tiziano Tempesta, Domenico Ugulini